Moderne Vertriebskonzepte stützen sich heute nicht mehr auf die hohe Anzahl Kundengeprächstermine. Es sind andere Qualitäten wie Kundennähe und Kundenbindung gefragt. Die strategische Ausrichtung des Vertriebs hat sich in den meisten Unternehmen drastisch verändert.
Vertriebsmitarbeiter durchlaufen einen Bahn brechenden Wandlungsprozess.
Während es früher darauf ankam, möglichst hohe Umsätze zu generieren, sind heute viele weitere Parameter von einem erfolgreichen Vertriebler gefordert.
Er muss Markt- und Kundennähe schaffen und den Kunden im Sinne des CRM (Customer Relationship Management = Kundenbeziehungsmanagement) umfassend betreuen.
Die verschärften Wettbewerbsbedingungen kompensierten die meisten Unternehmen in der Vergangenheit durch Rationalisierungsmaßnahmen in Fertigung, Logistik und Verwaltung.
Doch jetzt gerät zunehmend auch der Vertrieb ins Visier des Managements, wenn es um Nutzung von Einsparpotenzialen im Bereich der Personalkosten geht.
Der Vertrieb kann die Gutsherrenart früherer Tage somit nicht mehr aufrechterhalten und wird durch moderne Instrumente wie Balanced Scorecards, CRM und betriebswirtschaftliche Unternehmenssoftware wesentlich transparenter und kontrollierbarer.
Viele Vertriebsorganisationen lassen in den Bereichen Management, Personal und auch IT-Unterstützung deutlich zu wünschen übrig.
Dem Management fehlen adäquate Marktstrategien, Kundenleitbilder und CRM-Ziele.
Die Mitarbeiter halten in punkto Qualifikation und Können nicht Schritt mit den verschärften Wettbewerbsbedingungen.
Die Vertriebsmitarbeiter und der Außendienst sind nur unzureichend mit leistungsfähigen Datenbanken, effizienter Software und modernen Verkaufsmethoden ausgestattet.
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